Mathieu Esnée (The Ecosystem) : recruter et garder des closers qui performent

0:01Salut à tous, donc on est en live, est-ce qu'on est bien en live ? Je vérifie, oui, il me semble que oui. J'ai l'impression qu'il y a marqué en direct. Oui, c'est tout bon. Aujourd'hui, on reçoit Mathieu, qui est Head of Sales pour la compagnie de Matis Clouet. Il a plusieurs boîtes, je crois. Donc, c'est une seule, c'est sur The Ecosystem. Un gros pilier de la vente français. On a beaucoup de questions aujourd'hui sur les process, sur le setting, sur le closing. Je vais laisser faire une petite intro pour commencer et puis ensuite on enchaînera sur le concept du podcast qui est de tirer des cartes et des questions pour rentrer à l'intérieur de ton cerveau. J'aime bien, tu as une bonne headline, ça me plaît, j'achète le concept, let's go. Alors je vais me présenter très rapidement. Moi je suis connu aujourd'hui pour la partie vente, le côté Head of Sales, le côté management et les process de vente que j'amène. Ma particularité, si on devait la résumer en une phrase, c'est que moi, je viens du terrain de l'influence,

1:01que ce soit de par la vie que j'ai pu mener avant, les missions que j'ai pu faire et aussi tout ce qui m'a intéressé depuis des années au niveau de la psychologie humaine. Et donc, en fait, je fais un petit peu l'association des deux. C'est-à-dire, d'un côté, l'influence et de l'autre, la vente. Et donc, factuellement, c'est une belle mathématique parce que ça permet de faire de l'argent. Et donc, aujourd'hui, je travaille du coup avec Matis Clouet, effectivement, sur The Ecosystem. Prochainement, sur Insider.io aussi. Là, c'est en train d'arriver. On est en train de lancer le SaaS et il y aura une partie consulting. Donc, je vais être Head of Sales aussi dessus. Et notamment, aussi, Algora Finance, avec Timéo et Alex, sur du trading en BtoC. Donc, voilà. Et je fais aussi du conseil sur d'autres boîtes. Je ne savais pas, pour le volet Agora, on parle bien de la boîte de publishing sur la finance ? Non, on parle d'Algora Finance, qui est spécialisée en trading. Trading prop firm et trading quali, avec des bons process, quelque chose de sérieux. C'est très sympa de bosser avec eux. Quand tu dis que tu as commencé dans

2:01l'influence, tu peux détailler un peu ? Il s'agit de quoi quand tu parles d'influence ? D'influence politique ? D'influence de médias ? Plus psychologique, moi, quand je parle d'influence, c'est vraiment sur le terrain opérationnel, psychologique, pour obtenir du renseignement, pour analyser, par exemple, le non-verbal d'individus dans des situations à risque. Vraiment, moi, c'était plus par rapport à ça, parce que j'ai travaillé dans ces milieux-là. Et en fait, c'est aussi, moi, peut-être la seule compétence vraiment que j'ai de manière plutôt innée. J'ai dû vraiment travailler dur, mais ça, c'est vrai que c'est un truc où instinctivement, j'ai toujours eu une très bonne intuition et j'ai très bien senti les gens. Donc ça a toujours fait partie de moi et après, je l'ai utilisé comme un levier dans ce que j'ai pu faire. Le boss de fin de ce jeu-là c'est les négociateurs du GIGN par exemple ? Non. Alors, ils sont très bons. En France, ils ne sont pas mauvais. Aux États-Unis, c'est déjà un peu mieux, mais encore, ça reste quand même des process assez basiques, puisque moi, c'est des choses que j'ai pu étudier justement, alors pas en France,

3:01mais aux États-Unis, sur les techniques de négociation, notamment du FBI. Et c'est assez intéressant. Maintenant, c'est quand même des process un peu basiques, mais je pense que ce qui fait qu'ils sont excellents, c'est le côté empirique. Le boss de fin, c'est Chase Hughes, qui est mon mentor et qui est le mec qui a formé la CIA, le FBI, les Navy Seals, ainsi de suite, sur les thématiques d'influence, qui est le numéro un mondial sur ce sujet-là aujourd'hui. Et lui, pour le coup, il a vraiment dédié sa vie à ça. Donc, c'est quelqu'un qui est vraiment bon. Mais après, c'est vrai qu'effectivement, les négociateurs ont un bon niveau. Et les mecs qui font des interrogatoires aussi, évidemment, Et tous les mecs sur le terrain Ops, donc tout ce qui va être DGSE, DGSI, CIA, MI6 et compagnie, c'est quand même du gros niveau aussi. Ok, trop bien. Let's go, on va rentrer dans le sujet. La première question, et avec ce rapport-là, je t'introduis le jeu de cartes. Le jeu de cartes, c'est simple. Tu as neuf questions qui vont rentrer avec des intensités de plus en plus fortes sur ton expertise et qu'est-ce qu'on peut apprendre de toi.

4:02Là, j'ai lancé la première question. Je n'aurais pas dû la lancer, mais tu as compris l'idée. Tu as deux jokers. Tu as le joker flou où tu me réponds sur des KPI à plus ou moins trente pour cent. Et tu as la question, le joker renvoi qui est en gros, je n'ai pas envie de répondre à ta question. Réponds-moi toi plutôt. OK. C'est bon pour moi. Je lis la question, c'est ça ? Je vais te la lire, je vais te la poser. Normalement, je vais reset pour qu'on tire la première carte ensemble. C'est parti. L'idée, c'est qu'on fasse des discussions ouvertes sur chacune de ces questions. Sur la partie origine, tu avais un business qui te faisait voyager et dépenser comme tu voulais, relativement avec l'influence ou pas, ça j'aimerais bien le comprendre. Tu l'as arrêté pour prendre des appels et faire du closing. Ça s'est joué à quel jour, pourquoi ? Et j'aimerais bien que tu me parles un peu de ça. Qu'est-ce qui fait que tu es là maintenant ? C'est une bonne question. En fait, j'avais un business qui était lié à l'influence, où je me disais comment je peux utiliser les compétences que j'ai et comment je

5:04peux l'adapter à la vie de tout le monde. Et le problème, c'est que c'était vraiment du BtoC. Pourquoi je dis que c'était un problème ? Parce qu'en fait, les enjeux de quelqu'un qui va être dans le BtoC souvent sont moindres par rapport à une boîte ou par rapport à d'autres contextes, des fois un peu différents. Parce que je sais que, par exemple, j'ai pu aider aussi, j'ai pu travailler avec des militaires, avec des mecs qui devaient se préparer pour certaines missions, etc. Et ça, c'était intéressant pour le coup. Forcément, sur le business en ligne, tu peux plus difficilement faire ça. Et donc là, en fait, le souci, c'est que je me suis rendu compte que je ne pouvais pas amener les gens à des niveaux extrêmes parce qu'ils ne pouvaient pas avoir la motivation et les objectifs corrélés à ça. Et moi, du coup, ça ne me poussait pas à évoluer pour pouvoir justement leur transmettre quelque chose de supérieur. Et donc, ça m'a amené à un déclic où je me suis dit, oui, là, c'est vrai, je fais de l'argent, je voyage comme je veux, je suis bien, j'ai la vie dont tout le monde rêve factuellement. Mais en fait, c'est pas la vie dont moi je rêve. Et je me rends compte qu'à ce moment-là, bah en fait, ça peut pas continuer parce que je me sens pas aligné. Moi, ce que j'ai toujours aimé, c'était apprendre, évoluer. Et là, je sentais que c'était plus le cas. C'est-à-dire que moi, voyager un peu partout, c'est pas le

6:05truc qui me fait le plus rêver même si c'est ce que je fais effectivement souvent mais par contre apprendre des choses et me développer ça, ça m'a toujours vraiment plu. Et en fait, là, je me rendais compte que j'avais ce plafond de verre de par mes clients, en fait. Et donc c'est pour ça que j'ai changé de clientèle. Mais je me suis dit, bah, comment je peux utiliser l'influence dans la vente ? En vrai, c'est logique. Sauf qu'en fait, je n'ai jamais été vraiment closer en tant que tel et je n'ai jamais passé par là. Et donc, je me suis dit, par souci de légitimité, il faut que je reparte au point zéro et que je remonte les échelons en passant par là. Et du coup, c'est ce que j'ai fait. C'est pour ça que je suis parti dans ce mode de vie de prendre des appels tous les jours. Ok, trop bien. Tu as commencé avec quelle offre high ticket au closing ? The Ecosystem. Ok, ok, ok. Trop bien, un pur produit de The Ecosystem. Ouais, exactement, l'offre de Matis, j'ai commencé comme ça en fait. Ok, trop bien. Est-ce que tu t'es essayé sur d'autres offres où tu es vraiment… Tu sais, il y a toujours ce truc-là des closers. Tu as un closer multiterrain ou tu en as qui est plus spécialisé sur,

7:07je ne sais pas, l'IMO ou des niches comme ça et qui ne performe pas forcément partout. Oui, c'est vrai. C'est une bonne question. Alors, je n'ai jamais eu besoin de le faire pour la simple et bonne raison qu'en fait, avec The Ecosystem, vu qu'en fait, on a une stratégie d'acquisition qui est quand même assez broad sur de l'Evergreen et de l'organique, forcément parce qu'on aime bien remplir les calendriers, je me retrouvais avec des gens hyper différents. Je pouvais avoir un mec qui est patron de boîte depuis quinze ans dans une PME, comme je pouvais avoir un petit jeune qui démarrait son premier business. Finalement, les typologies de profils et les thématiques changeaient à chaque fois. Finalement, j'ai l'impression d'avoir fait un peu tous les gens possibles. C'est vrai que ça m'a quand même donné un panel assez large. Même dans les business que j'ai pu faire avant, j'ai quand même vendu. J'ai pu aussi vendre sur d'autres terrains aussi. Ok, trop bien. Magnifique. Let's go, prochaine question.

8:08Tu dis dans ton contenu que les meilleurs closers sont des gens qui ont vécu des choses, et donc qui ont du vécu. Dans ton recrutement, comment tu spots ça et comment tu montres que les personnes ont du vécu ? Et en fait, j'aimerais plus appuyer cette question-là encore plus. C'est que tu dis que l'autorité vient du vécu et que quatre-vingts pour cent de l'appel de vente, c'est de l'autorité, l'autorité vient du vécu. Comment tu fais quand tu as un petit jeune qui a dix-neuf ans qui vient de s'expatrier à Dubaï et qui n'a pas forcément vu grand-chose ? Comment tu fais pour le faire performer et sélectionner le bon ? C'est une très bonne question. En fait, déjà, je ne pense pas que ce soit une question d'âge, parce que moi, à dix-neuf ans, si je prends mon exemple, et c'est aussi ce qui fait que je sais que tout est relatif, en fait, à dix-neuf ans, j'avais peut-être déjà vécu énormément de choses, donc j'ai une certaine maturité. Je ne pense pas que ce soit une question d'âge, pour le coup. Et au même titre qu'il y a des gens qui ont la trentaine, qui ont une vie très linéaire,

9:10et donc finalement, ils manquent de relief sur certains aspects. Donc en fait, je... Pour répondre déjà dans un premier temps, pourquoi je pense que ça crée de l'autorité le fait d'avoir du vécu ? Parce que déjà, ça crée une certaine confiance de par le fait que tu as expérimenté des situations plus ou moins extrêmes et challengeantes qui t'ont poussé à te remettre en question, à t'endurcir, à te renforcer, à gagner en humilité aussi par rapport à la vie, par rapport à ce qui peut se passer. Et donc ça, c'est quand même des qualités qui, pour moi, peuvent forger des bons humains à condition qu'ils arrivent à prendre les choses sous le bon angle et qu'ils arrivent à avoir le côté positif. Donc ça, pour moi, c'est un très bon test. Comment est-ce que ça crée de l'autorité ? En fait, je pense que ça se ressent parce que ça crée des gens qui vont avoir… Il y a ce terme en anglais que je trouve génial et qui est compliqué à traduire en français, qui est composure. Tu vois, le fait vraiment d'être composé, d'être équilibré finalement. Et ça, c'est quelque chose qui se ressent de manière intrinsèque, je pense, chez les individus. Ça crée une certaine sérénité interne qui, pour moi, est vecteur de confiance.

10:12Et donc ça, c'est important. Maintenant, comment est-ce qu'on voit ça chez quelqu'un ? Sur un formulaire, déjà, c'est compliqué. Tu ne peux pas demander sur un formulaire, c'est quoi le truc le plus dur que tu as vécu ? Par contre, moi, ce que je fais en général quand je dois faire du recrutement ou juste que je dois sonder quelqu'un, c'est qu'en fait, mon objectif, ça va être de lui faire oublier le plus vite possible le but de l'échange. Parce que si jamais il pense que c'est un échange et qu'il a dans sa tête le script de « Ah, c'est un échange de recrutement, donc je dois être parfait », je ne vais pas parler à la personne, je vais parler au masque qu'elle a choisi de me donner. Alors que si jamais je crée de la déviance très rapidement en parlant de sujets qui sont inhabituels par rapport au contexte de l'appel et de l'échange, et que j'arrive sur des sujets qui sont différents, qui vont faire sortir la personne de son script et de ce qu'elle avait prévu en arrivant, je vais m'adresser à elle pour de vrai. Et là, je vais pouvoir voir des choses qui sont intéressantes. Et là, je vais pouvoir poser des questions qui vont me permettre de pouvoir voir s'il y a des cohérences ou des incohérences.

11:14S'il y a certains patterns qui se répètent, je vais pouvoir voir par exemple sur quels mots elle va donner plus de détails. Qu'est-ce que la personne défend sans que j'ai demandé à ce que ce soit défendu, sans que ce soit nécessaire, parce que ça, ça symbolise beaucoup de choses. Pourquoi à ce moment-là, elle va donner beaucoup de détails, d'un coup, il n'y en a plus du tout et après, il y en a à nouveau ? Pourquoi j'ai un creux, en fait ? Qu'est-ce qui se passe ? Pourquoi est-ce qu'à ce moment-là, la personne a voulu retenir de l'information ? Je vais regarder le non-verbal, je vais poser des questions assez ouvertes, un maximum, et des fois très précises, au contraire, si j'ai besoin de creuser certains sujets. Et c'est ça, en fait, qui va me permettre de comprendre le relief qu'a la personne. Et en définitive, ce que je recherche, ce n'est pas tant, finalement, le vécu absolu, parce qu'il n'y a pas d'unité de mesure pour ça, mais c'est plus l'équilibre de la personne, la manière dont elle voit la vie, en fait, son système de valeur. Parce que j'en parlais, justement, dans un reel récemment, et je pense que tu fais référence à ça, et j'expliquais que les soft skills, tout ce qui est compétences techniques, de vente, etc., ça, tout le monde peut l'apprendre. Je veux dire, en quelques jours, si tu bosses bien, tu peux l'apprendre.

12:14Par contre, le code moral, le système de croyance, de valeur, la façon dont tu t'es construit en tant qu'individu, ça, c'est quelque chose qui est difficilement modifiable. Et c'est quand même quelque chose qui a une réelle pesanteur dans un appel et plus globalement dans la gestion d'une équipe. Parce que quelqu'un qui a un système de valeur, par exemple, qui va être déréglé, c'est quelqu'un qui peut être très problématique en interne, quelqu'un qui a trop d'égo, quelqu'un qui ment, quelqu'un qui cache des choses, quelqu'un qui est trop calculateur. Il faut l'être un petit peu, mais pas trop. Et ça, c'est des choses qui sont problématiques, effectivement. Donc, j'espère t'avoir donné une réponse assez complète. Oui, c'est ça. Je vais rebondir là-dessus sur une question que je ne traite pas après, qui est importante pour moi. C'est comment tu vois le transfert d'énergie sur un appel de vente ? S'il y a une vente, c'est qu'il y a un transfert. Est-ce que le transfert d'énergie passe par le fait d'être… Est-ce qu'un closer est empathique ? Forcément. Est-ce qu'il prend sur lui l'énergie du call et ça se transfère par une transaction financière derrière ? Comment tu vois ton truc par rapport… Enfin, comment tu vois ça ? Moi, sur les closers que j'ai, que je vois au quotidien

13:15Tu as le mec qui est complètement fermé, il n'y a rien qui peut l'influencer, il n'y a rien qui peut rentrer. Et au contraire, l'autre qui emmagasine énormément de choses et ça fait des profils qui sont très rouges, très souvent sur la réaction et pas dans l'anticipation. C'est quoi le meilleur profil pour toi ou est-ce qu'il y a un panel de profils différents ? Le meilleur profil, c'est l'entre-deux. C'est d'avoir à la fois cette capacité à absorber les émotions et les énergies, du moins à les comprendre et si possible à connecter avec la personne quand ça devient pertinent et nécessaire. Et d'un autre côté, c'est aussi de garder son équilibre, de garder sa frame dans les moments très challengeants où effectivement on va avoir une personne en face qui va avoir de la réactance, qui ne va pas aller dans notre sens, qui va être très dur à gérer sur un appel. Et en fait, je pense que le juste milieu est la réponse parfaite, c'est-à-dire à la fois connecter quand c'est nécessaire et développer de l'empathie si ça permet d'être plus

14:17impliqué dans la vente, mais en même temps être capable d'être littéralement un psychopathe quand ça le nécessite aussi. Quand je dis un psychopathe, ce n'est pas non plus dans le sens où… Ce n'est pas dans l'extrême, mais c'est d'être capable de vraiment verrouiller le côté émotionnel et de rester sur le process parce qu'il y a des moments où ça le nécessite et il y a des moments où les émotions, il faut pouvoir les canaliser. C'est là où justement je parle d'équilibre. Ok, super intéressant. Je sais qu'à un moment, tu démontes un peu ce truc de colorimétrie des personnalités. Cela dit, comme tu le dis aussi dans cette vidéo-là, ça permet quand même de catégoriser, de voir un peu les personnes. Tu te considères comme un rouge, un bleu, un entre-deux ? Si on reprend ce code-là, je suis à moitié rouge et à moitié bleu. J'ai un côté très fonceur, très sharp et en même temps très analytique aussi. C'est-à-dire que je vais… Alors, on agit tous sous la pulsion émotionnelle,

15:17nous tous, mais c'est vrai que moi, j'ai besoin quand même de data, j'ai besoin de choses claires et juste de l'émotion, ça ne me suffit pas. Je suis un mélange des deux, on va dire. Mais c'est vrai que oui, je critique un petit peu ça, mais pour moi, ça reste une bonne base. C'est juste qu'en fait, forcément, on ne va pas sur la lune avec ça et qu'en fait, à un moment donné, il faut aussi des choses plus précises et plus poussées si on veut vraiment développer de l'excellence. Le gars à qui je suis en partenaire en ce moment sur le business, lui, il le voit plutôt comme la longévité d'une team. Pas forcément pour les closers, pour un peu tout. Un profil rouge va venir faire son cash et va se casser assez rapidement. S'il n'est vraiment que rouge, qu'en mode réaction, ça peut être problématique sur du long terme, mais ça peut être très bien sur du court terme. J'avais vu un truc récemment, je trouvais ça assez drôle, c'était un mec qui cherchait des closers et qui mettait un truc, c'était dans un groupe où on est vraiment sans filtre et le gars il met recherche closer, low IQ, high testostérone. Parce que c'est le profil qu'il veut, il ne veut rien d'autre. C'est ce qu'il veut sur une offre très

16:19agressive. Ça, c'est une chose. Ce qu'il faut surtout regarder, c'est les valeurs profondes des individus. On en rencontre six. Et ça, pour moi, c'est même plus puissant que le profil DISC. C'est en fait, qu'est-ce que va chercher dans sa vie un individu ? Est-ce que c'est l'évolution ? Moi, par exemple, je suis comme ça. Moi, je vais chercher l'évolution. Donc, si je suis sur un poste qui va me permettre d'évoluer, typiquement, je vais rester et je peux rester pendant des années. C'est ce qui se passe avec Matis, typiquement, parce que j'aurais pu lancer mes propres trucs à cent pour cent depuis longtemps. J'ai mes propres trucs, mais je veux continuer avec Matis parce que ça me permet d'avoir une évolution exceptionnelle et ça, j'aime bien. Donc, il y a l'évolution. L'évolution de statut ou de compétences ? Les deux, en fait. Il y a le côté statut, mais c'est surtout les compétences. Le fait de se sentir grandir, de se sentir évoluer en tant qu'humain, d'un point de vue skills, d'un point de vue maturité, qu'importe. C'est vraiment cette croissance humaine. C'est les gens qui vont au séminaire de Tony Robbins, par exemple, si je te donne un archétype. Donc, ce serait ça. Ou les gens qui se forment et qui investissent massivement sur eux, ce qui peut être mon cas aussi.

17:19Après, on va avoir l'information. Donc, ça, c'est des profils un peu plus spécifiques, un peu plus rares, qui ont ce côté un peu autistique de, en fait, ce qu'ils veulent souvent, c'est les meilleurs datas, c'est les meilleurs process, c'est avoir accès à des infos que les autres n'ont pas, etc. Tu es peut-être dans cette catégorie-là, d'ailleurs. Tu m'as lu, tu m'as lu. Bien sûr, c'est mon travail. Donc, tu vois, il y a effectivement ces profils-là et qui sont aussi géniaux parce que si justement on leur donne cette matière-là et cette data, en fait, c'est des gens qui vont s'épanouir à deux cents pour cent. Après, on va avoir les profils qui vont chercher de l'expérience. Donc, eux, c'est peut-être les profils rouges dont tu parles. C'est des gens qui vont avoir, qui vont vouloir, en fait, ce côté, ce pic émotionnel, en fait, je découvre quelque chose de nouveau, c'est cool, c'est les mecs qui vont faire des activités extrêmes, ils vont voyager tout le temps, etc. J'en ai dans mon entourage, c'est des gens fabuleux et géniaux, mais c'est vrai qu'ils sont compliqués à canaliser, c'est compliqué de les garder dans un endroit. Donc, on va avoir ces profils-là, on va avoir après les profils qui vont chercher le côté social pour le groupe, puisqu'ils vont vouloir vraiment la

18:21connexion. Pas tant le côté social, mais être compris, partager des émotions avec des gens, partager des liens forts. Ça, c'est les gens qui vont vraiment s'identifier au groupe et ils vont rester pour ça, pour cette raison-là. Donc là, je crois que ça fait quatre, si je ne dis pas de bêtises. Ensuite, ce qu'on va avoir, la liberté. Les profils de liberté sont des profils très intéressants aussi. Eux, ce ne sont pas les profils qui vont vouloir voyager tout le temps, ce n'est pas ça. Ce sont des profils qui ne vont surtout pas vouloir avoir de chaîne. Et en fait, eux, le pire truc, c'est l'horaire prédéfini, c'est en fait leur mettre des contraintes tout le temps et ce sont des gens qui ont vraiment besoin d'avoir cette indépendance au niveau de leur temps, au niveau de leur énergie, peut-être aussi sur l'aspect financier effectivement. Et ça, oui, ce sont des profils aussi qui ressortent beaucoup. Je réfléchis, si je n'en ai pas oublié un, je crois que c'est tout, mais je ne suis pas certain. Ok, trop bien, super intéressant. Let's go, prochaine question.

19:25Tu démontes aussi les roleplay. Tu dis que c'est sympa mais que ça sert à rien. Je crois que j'ai même entendu un contenu qui dit que quand on t'en envoie, tu les regardes même pas, tu t'en fous. Ouais, c'est vrai. Quand tu évolues dans le process de recrutement, qu'on va développer un peu plus juste après, comment tu fais pour voir si le mec il est bon ? Est-ce que tu lui demandes des calls de closing ? Comment tu vois, c'est quoi ton… Ouais, moi j'ai un process où en fait je vais demander les transcripts. Donc Fathom, Gemini, qu'importe. Et je vais faire en deux steps. Premier step, je vais foutre ça dans une IA où en gros, moi, j'ai développé tout un truc d'analyse de call, où en fait, je l'ai surboosté avec tous mes docs que j'ai par rapport à tout ce que j'ai pu faire avant, par rapport aux gens qui ont pu me former. Donc en fait, on est sur des docs qui sont très poussés en termes de data, en termes de connaissances en neurosciences, en influence, en psychologie et en closing. Et donc, ça me permet d'avoir déjà une data exceptionnelle sur les calls, sur ce qui s'est bien passé,

20:25ce qui n'a pas été. Et rien que ça, ça pourrait suffire. Mais bon, j'interviens quand même après en second temps, pour valider ou invalider, et pour regarder aussi la frame et l'énergie. Parce que ça, pour le coup, ne peut pas être transcrit dans une IA. Et ça, il faut le juger et le regarder. Et je vais regarder plutôt l'attitude globale de la personne, son non-verbal. Est-ce qu'elle est très agitée sur l'appel ? Est-ce qu'elle a du stress ? Est-ce qu'au contraire, elle est très posée ? Est-ce qu'elle gère bien les objections sur le plan émotionnel, au niveau de sa sérénité, tout ça ? Donc, oui, je vais le faire un peu en deux temps. Et effectivement, le roleplay, en fait, il y a toute la métrique... C'est le dojo ralenti, c'est-à-dire qu'en fait, ce n'est pas le vrai combat en conditions réelles. On est sur quelque chose de très artificiel où juste, en fait, c'est comme réciter une poésie à l'école. Donc oui, c'est intéressant, c'est un bon skill, mais pour moi, ce n'est pas de la vente. Il n'y a pas besoin de forcément... Il n'y a pas le stress, il n'y a pas tout ça. Puis souvent, la personne, soit elle est trop complaisante, soit au contraire, elle va sortir des objections qui n'auraient jamais dû avoir lieu à ce moment-là parce que c'est illogique. Et donc, en fait, on a rarement des roleplay réalistes.

21:25Donc c'est pour ça que je ne me base pas trop là-dessus. Ça peut être intéressant pour voir un petit peu les réflexes linguistiques de la personne et comment elle se comporte dans un framework et comment elle applique un framework. Mais ça s'arrête là, en fait. Je comprends, je comprends. Ok, donc si vous voulez rentrer dans l'équipe, n'envoyez pas de roleplay, ça ne fonctionnera pas. Vous pouvez, mais c'est vrai que ça va être très limité, je préfère un vrai call. Ah oui, bien sûr. Ok, trop cool, ça marche pour cette question. J'ai pas forcément d'autres choses à rebondir là-dessus. On va parler un peu plus du process de recrutement un peu plus après. Pour ceux qui sont en live, n'hésitez pas si vous avez des questions à envoyer dans le chat. J'ai vu Yvan qui a mis un petit commentaire. N'hésitez pas si vous avez des questions, on les prendra au fur et à mesure si elles sont pertinentes. La prochaine question, c'est celle de l'autorité, sur le fait que sur un call de closing, quatre-vingts pour cent d'un call vient du vécu. Un closer qui a vingt-trois ans qui rentre chez toi, tu lui donnes quoi pendant les trois prochains mois ? On va la passer parce qu'on a déjà répondu, je ne vois pas forcément l'intérêt de revenir là-dessus, c'était relativement clair pour moi de ce côté-là.

22:44Alors, tu dis que closer quelqu'un qui a déjà la carte bancaire en main, c'est facile. Chez toi, sur dix leads, combien arrivent dans cet état dans The Ecosystem ? Et cette question, c'est une question d'introduction avec comment tu communiques avec le marketing. Parce que dans un monde idéal, une équipe de closing reçoit des leads avec la carte bancaire, moi je dis entre les dents, pas dans la main, mais entre les dents, qui sont prêts à closer là-dessus. Ça, c'est le travail du marketing. Comment tu évalues ? Comment tu évalues la dureté du lead et comment tu te synchronises avec le marketing pour qu'il soit pile dans la bonne difficulté pour que tes closers fassent leur travail et que le travail ne soit pas trop facile ? Et s'il est trop facile, comment tu gères ça ? Alors déjà, je précise un truc qui est hyper important parce que nous, on a été dans des écosystèmes un petit peu différents. Moi, je suis dans l'Evergreen. Toi, tu viens plutôt du monde du challenge, du webinaire, etc. Donc, en fait, on n'est pas sur exactement les mêmes niveaux de qualification de la personne

23:45parce que c'est clair que c'est ça qui est hyper bien sur un webinaire, sur un challenge, des fois même sur certains VSL funnel. En fait, on a une personne qui est très... Très chaude, en fait, dans son niveau de conscience. Exactement. Émotion, niveau de conscience aussi, parce qu'elle a été nurturée à fond pendant des heures et des heures. Et surtout, c'est récent. C'est récent parce que l'Evergreen, en fait, tu ne contrôles pas tout ce que la personne a pu regarder avant l'appel. Donc, dans un monde idéal, oui, elle a regardé pas mal de stories, pas mal de reels, pas mal de formats longs. Mais ça, c'est le monde idéal. Donc, c'est clair qu'il y a plein de choses à regarder. Plein de choses à regarder pour évaluer la dureté d'un lead, déjà. ça va être en fait le niveau d'ouverture de la personne. Alors moi, c'est vrai que sur les calls de closing, je fais en sorte de vraiment créer de l'ouverture très rapidement. Donc, je vais créer de la déviance assez rapidement et je vais vite faire sortir la personne du call de closing, justement, et je vais la mettre dans un script qui est beaucoup plus humain. Donc, déjà, je vais créer quand même de l'ouverture

24:46assez vite. Mais le niveau de friction que je vais avoir, ça me donne son niveau de qualification. C'est-à-dire que quelqu'un qui regarde du contenu, par exemple, de Matis, ça peut être un an comme ça peut être une semaine, mais avec un volume assez élevé. C'est quelqu'un qui va arriver déjà avec une certaine ouverture. La personne, tu sens qu'elle est contente de venir sur l'appel parce que forcément elle sait que ça va bien se passer, que ça va être cool, qu'elle va apprendre des choses, qu'il va y avoir un bel échange. Il y a déjà ce truc-là, tu sens qu'il y a une énergie qui est différente. Donc ça, c'est vraiment le truc que je perçois maintenant d'un point de vue linguistique. Ce que tu peux observer déjà sur un lead qui est vraiment qualifié, c'est la linguistique que la personne va utiliser. Si, par exemple, elle utilise des champs lexicaux propres à The Ecosystem et au branding de Matis, là, tu sais qu'on a quelqu'un qui est quand même qualifié. Si le mec te parle de value asset, il te parle d'écosystème, il te parle de scaling, de choses comme ça, là, forcément, de funnel hybride, etc., là, tu sais que c'est quelqu'un qui a été bien nurturé. Tu le sens bien. Par contre, si tu as quelqu'un qui arrive en mode,

25:47je ne sais pas trop ce que vous faites, je suis curieux et tout, l'appel va se passer différemment. Forcément, ça ne veut pas dire que ça ne va pas closer, mais il y aura quand même plus de frictions, il va y avoir plus de confiance à créer. Il y aura peut-être une étape dans la vente où je vais aller chercher, je vais éduquer la personne sur les process, sur tout ça, parce que sans ça, il n'y aura pas de vente et sans ça, il y aura beaucoup de frictions au moment du pitch parce qu'il y aura plein de questions très logistiques, très inutiles finalement. Donc ça, c'est un petit peu le seul problème. Je parlais justement avec un de mes meilleurs amis qui s'appelle Hubert Smolen, qui est le Head of Paid d'Alec Henry. Et en fait, on est ensemble là à Varsovie en ce moment. Et lui, justement, il m'expliquait, par exemple, sur les challenges d'Alec, c'est hyper bien fait. C'est-à-dire que tu as des appels au départ, tu as en fait dès le début des appels qui ne sont pas du tout des appels de closing, qui sont plutôt du consulting pour pouvoir rediriger la personne sur la suite de l'événement. C'est hyper bien fait. Donc du coup, forcément, quand la personne, à la fin, elle arrive sur le call, en fait, toutes les questions logistiques sont déjà répondues, c'est hyper clair pour elle, elle voit déjà comment ça peut l'aider,

26:48elle sait qu'elle a besoin d'aide. Donc forcément, pour une équipe de vente, après derrière, c'est cadeau. Et en fait, je ne dis pas attention que ça enlève du mérite au closer, surtout pas, parce qu'il faut quand même être bon, il faut quand même des skills, il faut quand même créer de la confiance. Et moi, j'ai déjà vu des gens sur des équipes de vente arriver hyper qualifiés, hyper chauds et être déçus par l'attitude du closer. Il faut faire quand même attention. Ce n'est pas parce que c'est la dernière ligne droite et qu'il n'y a plus qu'à vraiment closer pour le coup que c'est gagné d'avance. Ils ont quand même du mérite et je sais que ce sont des mecs qui bossent dur. Je leur remets les honneurs par rapport à ça et il faut rendre à César. Mais au-delà de ça, pour moi, le vrai taf du closer aussi, c'est d'être capable, même si le mec n'a pas la carte entre les dents et qu'elle est dans le fin fond du tiroir dans l'autre pièce, il va être capable de lui faire ouvrir le frigo. Et ça, c'est hyper important. Et moi, je me rappelle d'une anecdote d'un de mes mentors qui s'appelle Eli Sanchez. Alors malheureusement,

27:49vous ne pourrez pas le trouver sur les réseaux parce que c'est quelqu'un qui est vraiment dans l'ombre pour le coup, mais qui gère des sales teams, notamment ses boîtes et qui fait plus de huit chiffres par mois. Donc, c'est quand même très, très solide. Et en fait, il a accompagné les équipes de Gym Launch, les équipes de Salesforce, les équipes de Jeremy Miner, de plein de mecs comme ça et de Cole Gordon notamment. Il l'a formé aussi. Et en fait, lui, justement, il disait un truc qui était hyper intéressant. Il disait qu'à l'époque, quand il closait sur des équipes, en fait, les mecs étaient frustrés. Ils lui disaient, mais en fait, c'est terrible. Tu as tout le temps les leads les plus qualifiés. Tu as de la chance et tout. Ça ne se fait pas, machin. En fait, lui, il expliquait un truc. Il disait, mais les gars, j'ai exactement les mêmes leads que vous. C'est juste que je les rends qualifiés durant l'appel. Et c'est ça aussi le rôle du closer, tu vois. Je comprends. Je comprends. En termes d'attribution de lead, je vais poser des questions assez techniques. Si tu ne peux pas répondre, n'hésite pas, il n'y a pas de souci. T'inquiète. Vous êtes une équipe de combien chez The Ecosystem ? On est trois. Sur la partie Sales Evergreen, on est trois. Maintenant, ça va évoluer dans les prochaines semaines

28:50parce que là, on lance des funnels, etc. Donc, tu vas pouvoir faire fois dix. Ok, trop bien. Et en termes de volume de call, trois closers, vous avez quoi ? Vous avez six dispos par jour, cinq jours travaillés semaine ? À peu près. Ok. Plutôt six. Ok. Plutôt six. Bon, des fois, alors moi, j'aime bien faire six, sept. Parce que ça me plaît. Maintenant, j'ai bloqué le dimanche parce que j'aime bien me ressourcer aussi. Et puis, j'ai aussi d'autres choses à faire. Donc, ça me permet de faire du taf un peu plus long terme, on va dire. Parce que c'est vrai que le closing, ça reste du court terme. Maintenant, en termes de dispo, on va ouvrir à peu près à six, sept calls par jour. En moyenne, c'est plus ou moins full. Ça va dépendre après des semaines, des périodes. Là, on est sur le mois d'août, donc c'est beaucoup plus calme forcément. Mais après, sur des périodes, par exemple là, septembre, je sais qu'on va tous faire six, sept calls sans problème. Six, sept calls et après, tu as deux heures pour faire tes follow-up, j'imagine, dans la journée ? Ouais, c'est ça, à peu près, effectivement. Ouais, le matin ou, tu vois, en fin de journée. En général, on reste calé le matin, en fin de journée, puis on arrive à faire des relances à ces moments-là.

29:50Ouais, ok. Et toi, donc, tu es Head of Sales là-bas, mais tu prends aussi des calls, c'est ça ? C'est comme ça que tu te définis ? Tu es le, tu es le pilier de la vente qui a le pied encore dans le bac à sable ? Oui, c'est hyper important parce qu'il ne faut jamais oublier comment faire le château de sable. Et en fait, ce qui est important aussi, c'est déjà, alors il y a un souci logistique, c'est-à-dire que forcément avec Matis, il n'y a pas de pertinence à ce que je sois là dans ma tour d'ivoire en mode Head of Sales à manager tout le monde, pour qu'au final, il n'y en ait que deux ou trois qui bossent. Il n'y a pas trop de sens là-dedans. Donc, c'est important aussi que je prenne des calls. Mais même, c'est un souhait que j'ai parce que c'est ce qui me permet de faire évoluer mes méthodes, c'est ce qui me permet de rester dans le flot, de pouvoir être légitime aussi et de me sentir légitime. C'est important. Et donc, oui, je pense que c'est, pour moi, les meilleurs généraux mènent la charge. Et tu libères combien de slots par jour, toi, de ton côté, pour des calls ? Parce que j'imagine que tu ne peux pas en faire non plus six par jour, si tu as du management à faire ? Tu serais surpris.

30:52Tu fais partie des gens qui ont deux journées complètes dans une. Oui, ce n'est pas rare que je bosse vraiment jusqu'à tard et ça ne me dérange pas. En fait, plus tu bosses, plus tu as d'énergie pour bosser. Donc, ce n'est jamais un problème. En fait, le problème, c'est de faire peu. C'est quand tu fais peu que tu es fatigué, que tu te sens débordé. Tu ne te sens jamais débordé quand tu fais beaucoup. Je ne peux qu'être d'accord avec ça. Ok, trop cool. Let's go, prochaine question. Il me semble que c'est… Yes. À propos des scripts, tu compares à des robots, des closers de la jeune cohorte, bizop, closing, comme des robots qui récitent des scripts. Dans ton équipe, comment tu gères ça ? Je sais que moi, quand je suis arrivé, je te donne mon expérience personnelle là-dessus, je suis arrivé sur un business récemment où le premier travail a été de faire ce que j'appelle le fil rouge.

31:52où on a un document de one page, où on a qu'est-ce qu'on dit en organique, qu'est-ce qu'on dit dans la Ads, qu'est-ce qu'on dit sur la landing page, qu'est-ce qu'on dit sur la VSL. Et à chaque fois, à chaque étape, j'aime bien avoir deux, trois lignes où j'ai le mindset du lead. Dans la Ads, il est en mode, il est curieux. Après, il arrive sur la LP, je suis vraiment au bon endroit. Après, dans la VSL, il prend un peu de value, mais j'en veux plus, je veux de la personnalisation. Il prend son appel, etc. Il avance comme ça. Et ça, pour s'aligner, il y a un script. Comment tu vois ça ? Est-ce que tes closers ont un script ou est-ce qu'ils ont des guidelines, des fils rouges ? C'est quoi ton regard par rapport à ça ? C'est toujours très relatif en fonction du niveau de compétence de l'individu. C'est-à-dire qu'un mec est déjà un high player, je ne vais pas lui infliger un script mot à mot parce que je pense que ça le bloquerait plus qu'autre chose. Maintenant, effectivement, il faut une guideline, il faut un fil rouge, il faut un framework. Et en fait, moi, c'est quelque chose où en gros, pour moi, le plus important, c'est de valider les grandes étapes de la

32:52vente. C'est-à-dire vraiment valider un bon cadrage. Valider une vraie recherche de problématiques où tu as vraiment un problème dangereux à la fin. Valider une vraie recherche d'objectifs où la personne se projette tellement qu'elle a l'impression que c'est en train d'arriver à l'instant T où elle le décrit. Valider un vrai coût d'inaction qui coûte extrêmement cher et qui est vraiment dangereux dans le futur. Valider un pitch qui va être vraiment personnalisé, qui va bien mettre en valeur les piliers, surtout le parcours de la personne. Et valider aussi un bon closing, forcément, avec une bonne façon de clôturer l'appel. Pour moi, ça, c'est hyper important. Et après, en fonction des équipes, en fonction de l'avatar, en fonction des objections qui reviennent souvent et du closer. je vais en fait adapter peut-être certaines étapes, peut-être que là par exemple je vais rajouter, je vais dire tiens fais un storytelling sur tel sujet pour lui donner cette idée dans la tête qui va faire qu'en fait il y a moins de chances qu'il y ait telle objection après, ou alors au contraire pose cette question avant parce que par exemple on se rend compte qu'il y a beaucoup de problèmes avec des multidécisionnaires, bon bah du coup tu vas poser cette question-là avant de pitcher, comme ça au moins tu t'en assures,

33:53quitte même à le faire dès le cadrage. En fait, c'est là où il faut le fil rouge. Il faut qu'il soit extrêmement fixe et rigide. C'est le plus important. Il faut que le framework, là, avec les grandes étapes dont j'ai parlé, il faut que ce soit extrêmement rigide. Et ça, j'en parlais il y a quelques jours avec Lucas Cureau. J'étais en appel avec lui. Je pense que tu dois voir qui c'est, fondateur de CGM. C'est ça, et qui est quelqu'un que j'aime beaucoup et qui m'a été d'une grande aide à pas mal de moments de ma vie et qui est quelqu'un pour qui j'ai énormément de respect, qui est excellent dans ce qu'il fait. En fait, justement, on parlait des scripts, on parlait de tout ça, et lui, ce qu'il me disait, c'est que pour lui, le process, c'est, t'as un script qui est très rigide et en fait tu modifies une chose après l'autre sans jamais toucher au reste, parce que sinon tu sais pas exactement ce qui marche, ce qui marche pas. Donc c'est pour ça que c'est important d'avoir une certaine rigidité, mais en même temps d'être capable d'être flexible sur un appel, parce que forcément tu vas pas vouloir enchaîner tes questions si tu vois que c'est pas pertinent par rapport à ce que la personne a dit. Cent pour cent. Trop cool.

34:53Dans ta réponse, tu as utilisé deux fois le mot dangereux, coût d'inaction, etc. Tu closes sur la peur ou sur l'espoir chez The Ecosystem ? Qu'est-ce qui fait bouger les gens ? Ce n'est pas l'espoir, c'est la peur. En France ? C'est tout. Bien sûr. Qu'est-ce qui fait que les gens vont décider de faire une opération très lourde sur leur santé, c'est parce qu'ils ont peur des conséquences de s'ils ne la font pas. C'est pas parce qu'ils ont l'espoir que ça s'arrange. En général, l'espoir que ça s'arrange, c'est ce qui fait qu'ils procrastinent et qu'ils attendent. Et c'est le moment où ils décident de le faire. En fait, ils surviennent à ce moment-là parce qu'ils ont vu l'IRM qui leur a donné le déclic où ils se sont dit « là, il faut que ça change ». Et en fait, c'est le cerveau humain qui est comme ça. Ce n'est pas une question de niche, ce n'est pas une question de framework, ce n'est pas une question d'avatar. Tout le monde fonctionne comme ça et c'est normal. Certains profitent plus que d'autres, mais globalement, ce qui fait qu'une personne va bouger et

35:54qu'elle ne va pas repousser la décision et qu'elle ne va pas sortir des « on se rappelle dans six mois » ou « je reviens vers toi », etc., c'est qu'elle se rend compte que chaque jour de plus à attendre va lui coûter cher. Super intéressant. Est-ce que tu as déjà été amené à closer sur d'autres populations que les Français de France ? Je pense notamment au Québec. Est-ce que vous avez des clients au Québec, des leads qui viennent du Québec sur The Ecosystem ? Est-ce que tu closes en anglais ? J'ai déjà closé en anglais, mais c'est quand même très rare. C'est vraiment parce que c'est le hasard qui l'a voulu. Je n'ai jamais été sur des teams anglophones. J'ai travaillé des fois avec des teams anglophones pour partager des process, pour me former avec eux, etc. Ça, bien sûr, et régulièrement. Je pense que je pourrais le faire, même si je n'ai pas une expérience empirique assez large de ça. Maintenant, après, oui, il y a des Québécois, ça arrive qu'on en ait, effectivement, mais ce n'est pas la même mentalité du tout. Je préfère mille fois avoir un Québécois qu'un Français en appel, c'est des gens qui ont cette mentalité américaine, donc forcément, ils vont beaucoup plus passer à l'action.

36:55Ils sont beaucoup plus francs aussi, je trouve, dans les appels. Il y a ce côté-là où ils sont plus habitués à ça. Donc en fait, il y a moins de filtres, c'est plus intéressant. Pareil, après des Suisses aussi, ça va être très différent. Les Suisses, ils vont poser énormément de questions logistiques. Des fois, il y a besoin de faire des R2, R3 pour changer telle ligne dans le contrat, etc. Et ça, on le voit souvent. Qu'est-ce que je peux dire d'autre ? Après, pareil, des Africains, par exemple, ça va être différent. Après, ça va dépendre aussi du pays, mais les Africains aussi ne vont pas avoir la même approche, la même façon de voir les choses. Des Maghrébins, pareil, c'est encore différent. Des Belges aussi, ça peut être un peu différent, même si ça ressemble quand même aux Français. À chaque fois, on va avoir des typologies qui vont varier, et c'est assez intéressant. Je serais partant qu'on échange un peu sur la mentalité québécoise, parce que j'ai une audience québécoise et française, et mon offre actuellement est sur le marché québécois. Je te donne le gros sujet du moment, c'est recruter des bons closers. Moi, j'ai des bassins de closers en France qui peuvent être mis sur des offres

37:57québécoises, mais il y a toujours la friction de... En fait, un Québécois ne veut pas parler à un Français ? Il y a des Français qui performent bien au Québec sur des offres québécoises, mais c'est toujours un peu, le mec arrive, imaginons qu'il vient d'une région, il ne vient pas de Montréal, il ne vient pas d'une grande ville, qu'il a un fort accent, il vient de ce qu'on appelle la région au Québec. S'il arrive sur un call avec un Français, déjà, il part avec moins quatre. Donc, le Français, il doit remonter dessus. Et ensuite, ce ne sont pas les mêmes mots, ce ne sont pas les mêmes psychologies. Il faut vraiment une grosse adaptation. On a des closers français qui performent sur l'offre. Mais je serais chaud d'avoir ton regard là-dessus. Qu'est-ce qui ferait qu'un Français closerait bien sur des Québécois par rapport à ton analyse que tu as déjà eue avec... Il faut qu'il ait un bon storytelling parce qu'en fait, c'est une question de confiance et il y a un peu cette barrière qu'on a parce qu'on est similaire sans l'être et donc forcément, ça crée un clivage naturel et non pas une curiosité mutuelle. Moi, ce que je fais, et c'est vrai en plus pour le coup, c'est que je parle de ma famille au

38:58Québec. En fait, vu que j'ai de la famille au Québec, je parle de ça. Donc, je raconte deux, trois anecdotes, etc. Et en fait, je fais ça dans l'icebreaker, on va dire. Et du coup, ça fait qu'en fait, ça casse directement le truc. Et en fait, voilà, ils savent qu'ils n'ont pas affaire à un connard de Français comme les autres et que je connais le Québec, j'y ai été, je connais bien, j'y ai vécu et tout. Donc, tout va bien. Donc, moi, c'est ce que je fais. Pour quelqu'un qui n'a pas de famille au Québec, je dirais d'avoir quand même un petit storytelling, Faut trouver quelque chose, après c'est très personnel, mais je pense qu'il faut trouver un truc qui va briser la glace rapidement et créer ce biais tribal, où en fait la personne va se dire, bon, ça va, il est pas comme moi mais il peut me comprendre, donc en fait je vais pouvoir avoir une discussion avec ce mec. Ouais, lancer une perche dès le début. Ok, je comprends. Ouais, très vite, même dans l'après-call en fait, si possible. Ouais, carrément, je comprends. Intéressant. Si tu as des Québécois d'ailleurs, tu pourras me les envoyer. Et s'il y a des Québécois qui nous écoutent, on est en recrutement. N'hésitez pas. Parfait.

39:58Est-ce que tu m'entends ? Ouais. C'est bon. Tu dis qu'un taux de conversion de soixante-dix pour cent ne veut rien dire parce que ça va dépendre de la qualité des leads. Tu m'as donné le taux de conversion des trois KPIs dans le formulaire que je t'ai envoyé avant cet appel-là. Est-ce que tu peux les rappeler ? C'est quoi pour toi ton benchmark en donnant un peu de contexte ? Ça veut dire, on dit offre à la The Ecosystem. Les gens sont nurturés par du contenu organique plus ou moins en fonction de leur exposition au contenu de Matis. Ils arrivent en call. Tu attends quoi de tes closers en taux de conversion ? Tu attends qu'ils closent en R1, en R2 ou peut-être plus en R3. Je ne sais pas comment vous fonctionnez. C'est quoi tout ce que tu regardes globalement ? Full R1. Full R1, systématiquement, pour moi, c'est vraiment quelque chose qui est important. Donc, ouais, Full R1. C'était le call ? Je vais rentrer parce que... T'as dit quoi ? Le R1 et c'est tout ou pas ? Tout va dépendre, en fait. Tout va dépendre. Là, il y a une petite averse, je

40:59vais rentrer. Mais… Pour moi, R1. C'est très rare qu'il y ait besoin de faire du R2 sur des calls. C'est vraiment si c'est des questions logistiques et qu'il faut valider deux ou trois petits détails qui restent. Mais souvent, on va être sur du R1 de manière très classique. Après, derrière, sur les KPIs, sur des prospects qui, pour le coup, ne vont pas être forcément là pour acheter directement parce qu'ils viennent, par exemple, de ce genre de choses. Je ne vais pas être très regardant des taux de conversion globaux, je veux dire, parce qu'en fait, ce sont des taux de conversion, c'est super bien parce qu'en fait, les dix pour cent concernés, c'est des mecs qui peuvent factuellement acheter parce qu'ils sont qualifiés et qu'ils sont dans un moment où c'est pertinent pour eux. Donc, ça peut être très bien. Et par exemple, là, les taux de conversion que je vais plus regarder, c'est sur, en fait, les gens qui étaient qualifiés. qui, effectivement, pouvaient acheter, qui avaient les finances, qui avaient tout ça. Là, par contre, c'est très important.

42:00Et là, effectivement, on va aller plutôt chercher des taux de conversion où, oui, c'est bien qu'il y ait plus de cinquante pour cent, parce que sinon, c'est qu'il y a un problème. Comment tu qualifies financièrement ton lead ? Est-ce que c'est via un questionnaire ? Est-ce que c'est via une analyse de call ? Est-ce que c'est via ton setter qui qualifie financièrement dans un premier temps ? Comment tu fais le suivi de ça ? C'est une bonne question. Il y a le setter, effectivement, qui déjà va faire en sorte quand même d'envoyer des gens qui sont concernés par l'offre, même si ce n'est peut-être pas le bon moment pour eux, même s'ils sont peut-être complètement débutants, mais au moins, ils vont pouvoir avoir de la valeur, parce que nous, sur The Ecosystem, on fait beaucoup de consulting offert, en fait. Quand on dit ça, ce n'est pas un truc marketing. Alors oui, forcément, ça facilite la prise de rendez-vous, mais de manière effective, c'est aussi ce qui fait que les gens viennent, et c'est le cas. Il y a énormément de gens qu'on aide gratuitement, et donc... Le setter, on ne lui demande pas une pré-qual trop

43:01dure. Nous, maintenant, on va aussi revérifier après derrière sur la pré-qualification avant l'appel pour vérifier au moins qu'on puisse déjà aider la personne, ne serait-ce que gratuitement. Et après, en fait, une fois qu'on peut l'aider, on va la prendre en call. Même si elle n'a pas les finances, même si elle nous dit, en fait, là, je suis vraiment beau, je peux rien acheter, etc. On va la prendre en call. Et au pire, on fait du nurturing et on pourra récupérer la personne plus tard parce qu'elle aura déjà eu du résultat grâce à nous. Et nous, on a eu des mecs, juste avec un appel, ils ont pu exploser leurs résultats parce qu'ils ont eu le bon conseil au bon moment. Donc, en fait, ce n'est pas tant un frein, c'est juste que c'est plus long terme, forcément. Au niveau du bottleneck, du goulot d'étranglement que vous avez sur votre tunnel, est-ce que vous pouvez vous permettre de prendre des calls comme ça ? Vous n'êtes pas en mode, ok, on disqualifie parce que ce gars-là va prendre la place d'un gars qui est qualifié financièrement et potentiellement qui va rapporter plus de cash. Vous n'êtes pas dans cette démarche-là. Vous êtes dans une démarche plutôt où vous donnez dans un premier temps et vous savez que vous allez recevoir dans un deuxième temps, c'est ça ? Ça dépend des périodes.

44:02Forcément, si on est sur des périodes où on va avoir une activité qui va être très forte, là, on va être beaucoup plus sélectif et on va devoir refuser des gens en leur disant « là, c'est trop tôt, ce n'est pas le bon moment », etc. Donc ça, c'est sûr. Mais sur des périodes où ça va, on a quand même pas mal de créneaux ouverts, on peut prendre du monde, on va se permettre d'être généreux et on va se permettre de pouvoir prendre plus de monde, même si forcément, il n'y aura pas de vente directement. Comment vous faites ? Je rebondis là-dessus sur la partie marketing. Je connais le tunnel de Matis parce que je regarde tout le temps ce qui se passe sur le marché. Je sais qu'il lance un peu des ads. Ce n'est pas son gros point d'acquisition, sauf erreur de ma part. Comment vous arrivez à avoir une constance sur les leads ? Est-ce que c'est directement corrélé au nombre de reels que Matis sort ? Si tu as trois reels qui sortent, qui explosent de manière organique, est-ce que ça vient remplir tous tes agendas et tu es complètement débordé ? Comment vous gérez l'acquisition de leads sur ce social funnel que vous avez sur The Ecosystem ?

45:06C'est une très bonne question. En fait, ça va vraiment dépendre des périodes pour le coup. Je vais faire en sorte de... Est-ce que tu peux me synthétiser un petit peu ta question pour que je te donne la meilleure réponse possible par rapport à ça ? En gros, comment tu t'assures que ta team de trois closers, ou peu importe combien vous êtes, a tout le temps des calls à closer et dans un volume constant pour avoir une certaine prédictabilité sur le revenu du business ? je dirais l'agressivité du setting et ça se joue beaucoup en fait aussi au niveau de tout ce qui va être, tu sais, story avec du passage à l'action, proactivité du setter, même si en fait, très honnêtement, on est souvent sur des restrictions et des blocages parce qu'évidemment, il fait le taf et il fait ce qu'il faut. Donc ça, ça joue beaucoup et c'est quand même des petits points de friction qu'on peut avoir, mais j'ai envie de dire que c'est un bon point de friction parce que ça veut dire qu'en fait, le mec fait son taf. Donc ça, c'est un truc qui rentre beaucoup en

46:07compte. Après, c'est aussi beaucoup le follow-up. C'est-à-dire qu'en fait, dans des moments où, par exemple, ça va être beaucoup plus calme, ce qui va pouvoir faire la différence, ça va être le fait que nous, derrière, sur le CRM, on aille bombarder, on aille chercher les mecs en follow-up pour faire en sorte que justement, on ne les perde pas et qu'on puisse les garder et qu'on les récupère en call. Ça, ça joue beaucoup sur la partie nurturing. Ok, je comprends. Donc c'est ça, vous avez des cartes joker, vous avez la carte follow-up, vous avez la carte séquence de story. Vous savez qu'en faisant ça, vous allez remplir potentiellement vingt, trente créneaux assez facilement. Ok, c'était ça ma question. Moi, pour le coup, j'évolue là sur un tunnel VSL où on tartine en Ads et j'impose, je commence à imposer tranquillement du contenu organique et j'aimerais avoir cette synergie et cette source de lead qui provient de l'organique. Je ne l'ai pas encore. Mais quand tu es en Ads, tu as ton coût par lead, tu es relativement stable. Si ton media buying est bien fait,

47:07tu sais ce que tu vas avoir. De toute façon, les Ads de Matis, c'est du retargeting. C'est plus de l'ads to follow pour le moment. Là, c'est en train de changer. On va partir sur des VSL funnels, etc. Donc, ça va être différent. Mais là, pour le moment, on va dire que c'est de l'Evergreen boosté. Je serais très curieux, dès que vous avez la VSL en place, on pourra se faire un appel pour discuter de tout ça, parce que c'est vraiment mon quotidien. Trop bien, trop cool. Let's go, prochaine question. Ça, c'est important. Donc là, on ne va pas dire dix closers parce que là, tu as une équipe de trois. Sur The Ecosystem, ou peut-être que tu as d'autres closers que tu places sur d'autres business, c'est quoi ton churn sur les closers qui sont autour de toi ? Nous, c'est un gros problème et je suis chaud d'avoir ton regard là-dessus. Qu'est-ce qui fait qu'un closer reste ? Et comment tu fais pour que tes closers restent avec toi ? J'ai des taux de churn qui sont très

48:08bas. C'est-à-dire qu'en fait, déjà, ça passe par la qualité de l'offre. En fait, si le closer est bon, que l'offre et l'écosystème, ça suit, il a tout intérêt à rester parce qu'il fait de l'argent. Et donc, c'est ce qui fait que moi, en général, quand je vais placer des closers ou même les gars de mon équipe, ils vont rester parce qu'en fait, justement, ils ont tout intérêt à rester. Maintenant, en général, quand il y a du churn, ça se fait dans première, deuxième semaine, quoi. Souvent, les mecs, dès qu'ils voient que ça ne fit pas, c'est bon, ils partent et c'est réglé. Le but, c'est d'arriver à le savoir le plus vite possible. Comme ça, au moins, on est bon et on peut s'adapter en fonction. Je dirais que ça, c'est le plus important. Maintenant, les qualités, les points qui vont faire qu'un closer aura plus de chances de rester, c'est déjà le fait que ce soit pas juste un opportuniste et pas juste un mercenaire qui va partir sur un challenge la semaine d'après et qu'il ait vraiment envie d'évoluer aussi au sein d'une boîte

49:09et qu'il y voit son intérêt et qu'il y ait une belle harmonisation des égoïsmes pour reprendre Tugan et qu'en fait, c'est vraiment quelque chose qui fonctionne bien là-dessus. Moi, je dirais que ça, c'est le plus important. Et après, qu'il sente que c'est un écosystème qui peut lui faire confiance et lui donner des armes pour pouvoir évoluer. Et je pense que le point aussi qui fait que moi, tous les closers, soit les gars que j'ai formés, que j'ai placés sur des offres ou les mecs qui bossent dans mes équipes restent, c'est qu'en fait, ils ont ce truc où ils sentent qu'ils évoluent et qu'ils apprennent des choses et donc qu'ils évolueront moins dans un autre environnement, tout simplement. Ça, ça joue beaucoup. Ok, intéressant. Et tu as cette dimension culture de boîte dans The Ecosystem pour justement qu'ils soient sous le drapeau de l'entreprise et que ce soit des ambassadeurs de marques au-delà de closer. Est-ce que tu as cette dimension-là ? En fait, nous, les trois Sales de The Ecosystem, ils ont leur compte Insta, ils postent sur Insta, ils ont leur personal brand, ils parlent de ce qu'on fait, des strats, de tout ça. Moi, je le fais beaucoup aussi. Et en fait, ça, ça joue, je pense, le fait de se sentir fier aussi d'appartenir

50:12à une culture de boîte, d'appartenir à une vision. Je pense que ça, ça joue énormément et c'est ce qui fait que les gens restent. Est-ce qu'ils ont un intérêt statutaire à rester ? C'est encouragé ça de la part de Matis ? C'est une vision qu'il a là-dessus ? Oui, c'est une vision qu'il a. Par exemple, il y a du merch qui va arriver, il y a des choses comme ça. Et puis le côté team building, les événements, le fait de mettre en avant et mettre en valeur les gens aussi, ça joue beaucoup et je pense que c'est très important. Ok, trop bien. Tu as parlé des opportunistes qui sautent de challenge en challenge. Je serais d'avis de parler un peu de l'état du marché du closing actuellement. J'aimerais bien avoir ton regard, j'ai un regard assez tranché là-dessus. Je te donne ma lecture et après je veux bien que tu rebondisses là-dessus. Le marché du closing français a été inondé d'offres de bizop pour devenir closer. Les opportunités ne manquent pas, c'est-à-dire qu'il y a de plus en plus de challenges. Il y a de moins en moins de challenges qui font beaucoup d'argent.

51:12Le marché se resserre au niveau des rentabilités. Et en fait, on est coincé pour moi dans un modèle où on a des challenges qui font beaucoup trop de calls, il y a beaucoup trop de closers et en fait, toutes les KPIs descendent vers le bas et ça fait quelque chose qui ne fait plus trop de sens selon moi. Comment… C'est quoi ton regard sur le marché actuel du closing ? Parce qu'en Amérique du Nord, c'est pas du tout comme ça. T'as pas d'agence de closing, c'est que des équipes internes ou des gens qui forment des closers pour les placer dans ton équipe interne et qui viennent faire de Head of Sales externalisés, ce qui est très peu le modèle en France. C'est beaucoup plus des agences qui viennent faire des coups de cash. Je serais chaud d'avoir ton avis sur le marché. Je vais te le donner. En fait, le problème pour moi, ce n'est pas tant le modèle agence. Je pense qu'il y a des gens qui font bien leur boulot et il y en a qui sont bons factuellement, même si je pense que le fait d'internaliser, c'est toujours mieux dans une boîte. Pour moi, le problème n'est pas là. Le problème, il est plus dans la vision de ces

52:12agences et dans le côté très usine et très « il faut faire du cash vite ». Et ça, pour moi, c'est le plus gros problème. Et ça, ça vient aussi du fait que les gens qui ont ces agences-là n'ont pas une vraie culture de la vente. Et en fait, ne sont pas des gens, pour la plupart, qui ont vraiment été à fond sur le terrain et qui ont vraiment fait ce qu'il fallait. Et il y a ce côté appât du gain aussi, où en fait, le problème aussi du marché français, c'est que j'ai l'impression, et c'est très subjectif ce que je vais transmettre, mais j'ai l'impression qu'il y a beaucoup ce côté court terme. En fait, on va faire le braquage et on va repartir. Et du coup, on va faire une grosse team avec je ne sais pas combien de closers, on va recruter à la volée, on ne va pas vraiment faire attention au recrutement. On ne va pas avoir de rétention et en fait, on va avoir des churns, mais ce n'est pas grave et on les remplace à la volée. Et en fait, ça crée naturellement un nivellement par le bas, qui est très fortement encouragé par le fait aussi que les gens voient le closing comme une simple étape,

53:14alors que c'est une vraie science, que c'est une vraie compétence très poussée qui mérite toute attention et tout développement. Et c'est ce qui fait qu'en fait, on a des Head of Sales qui n'ont jamais été vraiment des bons closers, qu'on a des formateurs en vente qui n'ont jamais été des bons closers. Et en fait, les mecs, en général, ils font le minimum pour avoir la légitimité. Après, derrière, ils switchent à Head of Sales ou alors formateur ou alors agence. Et en fait, c'est ce qui fait que du coup, on a des gens qui… juste, je pense, manquent de compétence. Je pense que le problème est plutôt là. C'est qu'il y a un manque de compétence parce qu'on est encore sur un marché qui est jeune au niveau de la vente et qu'il n'y a pas une écrémation naturelle qui a été faite comme ça a pu être le cas aux États-Unis, au Québec ou autre. Et donc, du coup, forcément, c'est le temps qu'il y ait des mecs qui arrivent pour dire, en fait, là, les gars, ça ne marche pas. Il va falloir monter la barre plus haut. Il va falloir changer les process. Il va falloir être beaucoup plus drastique dans les recrutements et dans la gestion des équipes. Tu parles de braquage. J'aimerais revenir là-dessus parce que en ayant vu les choses de l'intérieur, notamment sur le lancement de Yomi ou des choses comme ça,

54:14les braquages ont été faits par le passé. Actuellement, les agences de closing ne font plus de braquage. C'est presque pas rentable. Une agence va te négocier entre... je mets des grands guillemets sur les chiffres que je vais annoncer, mais entre quatorze et dix-sept pour cent, elle donne dix pour cent au closer, trois pour cent au setter, elle va gratter un, deux pour cent. Sur un challenge où tu closes, je ne sais pas, un million, tu prends vingt mille en tant qu'agence avec tout le management derrière. Ce n'est pas tant des braquages que ça. Ça l'était avant, est-ce que ça l'est toujours ? Je ne suis pas certain. Quand je dis braquage, je ne parle pas tant sur le plan financier. Je parle plus dans la philosophie de, en fait, on vient sur la mission, on s'en fout de bosser un peu en mode long terme avec eux, on fait le challenge, on repart. Pour moi, la rémunération ne permet pas de faire les choses bien. C'est des miettes. C'est l'usine qui tourne. C'est ça. C'est quoi ton regard sur, de plus en plus, les centres d'excellence marocains sans

55:17accent maghrébin qui rentrent sur des challenges et qui ont des prix qui défient toute concurrence ? Tu sais quoi ? Je n'ai pas de recul là-dessus. Je n'ai pas de recul là-dessus, je n'ai pas d'informations sur ça, donc je ne pourrais pas te répondre. Cette réflexion-là, elle vient du fait que quand tu as une rentabilité sur un challenge ou sur un écosystème avec des vendeurs qui se resserrent, c'est ce que je ressens en France actuellement. Tu as les premiers challenges qui sortent avec du beau marketing et qui ne sont finalement pas rentables parce que l'offre ne matche pas, parce que les gens sont plus réticents. Et en fait, les gros coûts où tu arrives avec du gros marketing de fou, ça ne marche plus comme avant. Et là, dans ce marché-là, avoir un closer qui prend dix pour cent, c'est énorme du chiffre d'affaires. Et en fait, il y a des gens qui viennent disrupter ça avec des personnes qui sont payées au fixe à deux cents, trois cents dollars par vente et qui sont à des années-lumières d'un dix pour cent du chiffre d'affaires et qui viennent

56:17disrupter le marché comme ça. Donc, je pense que dans les six prochains mois, il va y avoir une régulation. C'est bien ? Oui, on verra comment ça se passe. Non, c'est bien, ça va pousser l'excellence. C'est qu'à un moment donné, tu ne pourras plus être moyen et du coup, ça va créer une épuration naturelle du marché. Du coup, il y aura plus de place aussi pour les gens qui font du vrai boulot. Oui, carrément. Let's go, on va y aller avec la dernière question. Allez ! Cette question-là, elle est portée sur, tu as une offre qui fonctionne, et on le sait, en business, en acquisition, on doit toujours anticiper. Comment tu gères l'évolution de ton closing par rapport à l'évolution de l'offre ? Est-ce que tu es en mode réaction ou tu es en mode anticipation ? Comment tu comprends que ça ne close pas aussi bien qu'avant ? Et comment tu réorientes la boussole vers

57:20le nord pour reprendre le dessus au niveau du closing ? Et est-ce que ça t'est déjà arrivé aussi ? Oui, bien sûr. Évidemment. En fait, on n'est jamais dans l'anticipation. Ça n'existe pas, c'est impossible. Parce que si idée d'anticipation il y a, ça veut dire qu'il y a un contexte qui a provoqué l'idée et donc qui a une réaction. Donc l'anticipation n'existe pas. La question, c'est à quel point la réaction permet de prendre de l'avance et permet d'être efficiente. Et moi, ce que je fais, c'est que quand j'anticipe, enfin, quand j'anticipe, pardon, quand j'identifie qu'il y a en fait une problématique, je vais évidemment la résoudre. Mais en général, ce que je vais faire, c'est que je vais faire plus que la résoudre, c'est-à-dire que je vais me poser la question de qu'est-ce qui pourrait se passer après. Et comment, du coup, je pourrais faire mieux que juste résoudre. Parce qu'en fait, si, imaginons, on a une fuite dans le toit, alors oui, on peut colmater la brèche comme on peut refaire le toit. Et des fois, c'est plus intéressant de refaire le toit parce qu'en fait, on se rend compte qu'on a le temps. Et moi,

58:21j'aime anticiper et prévoir dans le sens où c'est peut-être une déformation professionnelle par rapport à la vie que j'ai eue avant, mais je sais que d'expérience, le moment où on se dit « tiens, j'aurai le temps de le faire », en fait, il n'arrive jamais et en fait, ça ne se passe jamais comme prévu. Et le simple fait de faire beaucoup plus que prévu, finalement, ça permet juste d'avoir un niveau normal, en fait. Pour pouvoir avoir une réponse normale aux événements. Donc, en fait, pour moi, c'est crucial et nécessaire d'anticiper dans la réaction. Et donc, par exemple, imaginons, on prend un exemple très simple, c'est OK, là, on a vu qu'il y avait une objection qui revenait plus souvent que d'habitude. Bon, on va rajouter telle étape dans le process. Et en fait, je me rends compte que là, vu qu'on a le temps de rajouter une étape dans le process, est-ce que finalement, on ne pourrait pas faire encore mieux pour être encore plus sûr, pour mettre encore plus de chance de notre côté, faire en sorte que même si la situation se dégrade encore plus, on va pouvoir tenir la charge et tout ira bien dans la suite. Très clair. Très, très clair. Très bien.

59:21En termes de quotidien avec tes équipes, comment tu es en mode, genre un meeting le matin de team et on s'aide les objectifs, ou tu es beaucoup plus style un par semaine, etc. Comment tu diriges au quotidien tes équipes ? Ça dépend des équipes. C'est une bonne question, ça dépend des équipes. Sur The Ecosystem, en fait... On est très réguliers, on fait des appels quasiment tous les matins avec Matis. Moi, je vais des fois faire des appels, vraiment des gros points avec l'équipe, par exemple une fois par semaine quand il y a des choses à régler, parce qu'en fait, des fois, on se rend compte qu'il y a des trucs, ça va durer pendant des mois, alors qu'en fait, en un appel, on peut tout régler et c'est réglé. Donc, il y a ça. Et après, sur d'autres équipes, ça peut être deux fois, trois fois par semaine. Tout va dépendre, en fait. Ok, super intéressant. On va clôturer dans peu de temps. Tu as encore cinq minutes ? Oui, j'ai encore cinq minutes. Ok, top. C'est quoi qu'on te souhaite dans six mois, un an ?

1:00:24Vers où tu veux aller ? C'est la même question. Là, le projet, ça va être de manager de plus en plus, beaucoup plus de teams. Et en fait, j'ai un double projet, c'est à la fois de manager pas mal d'équipes, parce que oui, forcément que c'est intéressant, tu as plus d'impact financièrement aussi, c'est évidemment très intéressant. Mais au-delà de ça, en fait, moi, ce que j'ai à cœur de construire et de créer, c'est de vraiment changer la vente en France. et d'amener des process beaucoup plus avancés avec toutes les compétences que je peux avoir. Et en fait, de vraiment faire passer ça un step au-dessus. Et j'en parlais avec Lucas, justement, on avait cette discussion-là il y a quelques jours. En fait, je lui disais, tu vois, mon objectif, c'est en fait comme à l'armée, tu vois, on a l'armée régulière, on a les forces spéciales. En fait, c'est un peu la même chose. Il y a l'armée régulière avec les closers classiques qui font un bon boulot, ils sont importants. En fait, moi, j'ai vraiment envie de créer cette équipe de FS où en fait, je vais avoir des mecs qui vont être formés à des méthodes qui sont beaucoup plus avancées, qui sont beaucoup plus sharp. Et en fait, pas avoir beaucoup de monde. Tu vois, une petite équipe, une dizaine,

1:01:25vingtaine, trentaine maximum de personnes. Il y a des mecs que je forme directement, que j'ai formés en présentiel, qui sont incentivés à mes méthodes et qui peuvent aller beaucoup plus loin que les autres aussi. Et après, potentiellement, déjà, évidemment, de faire le maximum avec Matis pour utiliser ses skills-là et ses process pour faire en sorte que The Ecosystem, ça prenne vraiment de l'avance en termes de vente. Parce qu'il faut savoir que Matis, lui, dans sa philosophie, fait toujours en sorte d'améliorer le produit, d'améliorer les process. Là, il y a un SaaS, il y a une cyber qui est en train de sortir. Il y a plein de choses qui se développent. Donc, moi, mon but, c'est d'améliorer, d'amener ça aussi et du coup, d'améliorer la vente pour pouvoir tenir le niveau et pouvoir aussi apporter ça et cette excellence. Et après, peut-être rendre ça disponible entre guillemets à d'autres sphères du marché, pouvoir aider aussi d'autres équipes, d'autres entrepreneurs. Donc ça, ça pourrait être intéressant. C'est quoi les objectifs de The Ecosystem en termes de chiffre d'affaires ? Je sais qu'il est très transparent là-dessus, Matis. Tu peux les redire rapidement ? Oui, à cent pour cent. Là, on est en train d'aller chercher les un million par mois avant la fin de l'année.

1:02:26Donc là, c'est l'objectif qu'on se fixe. Ça devrait aller assez rapidement avec les funnels qu'on est en train de mettre en place. Si possible, deux millions, avec tout cumulé, puisqu'on a Archimède Capital aussi à côté. Il y a Insider aussi qui est en train justement d'être développé sur la partie consulting. Donc, amener ça. Et oui, ce serait l'objectif entre un et deux millions avant la fin de l'année. Pour avoir des bonnes discussions, parce que nous, on est du coup sans organique et on fait cette target-là en Ads uniquement. Donc, tu as des coûts qui vont avec aussi en publicité, mais c'est super intéressant. J'aimerais qu'on finisse là-dessus sur le process de recrutement. Je vais te prendre ton cerveau là-dessus. Je te propose que soit je te pitche comment je fais actuellement, soit tu commences. Mais je serais chaud qu'on échange là-dessus ouvertement pour voir comment faire pour avoir les meilleures personnes. Je suis chaud que tu me dises un petit peu comment tu fais et si je vois des choses peut-être à rajouter, à améliorer, avec plaisir pour te le partager.

1:03:28Actuellement, ça fait deux mois, en bon marketeur, funnel VSL. Ads, VSL, formulaire. Formulaire, on est crème. Donc on met à peu près, en termes de stats, on est entre quatre mille et cinq mille dollars par mois en Ads. Dessus, on va aller chercher trois cents formulaires remplis. Ces trois cents-là, on va en jeter trente-trois pour cent. Donc, on va avoir deux cents, deux cents candidatures intéressantes. On va les reach out tous. Sur ces reach out, il y en a peut-être cent qui répondent. Sur ces cent, on les convoque à un roleplay collectif, où on en a à peu près cinquante qui se pointent. De ce roleplay-là, on en a trente. C'est à peu près des estimations que je te donne là-dessus, mais ça ressemble à ça. On en a trente qui se démarquent. Sur ces trente-là, on fait des rendez-vous individuels. Il y en a dix qui se présentent et on fait à peu près cinq closers. Donc, c'est à peu près mille dollars par closer en termes de coûts par acquisition,

1:04:28de coûts par embauche. Je ne sais même pas si ça existe cette KPI, mais coûts par embauche closer, mille dollars. Par contre, gros churn, gros churn au bout de deux, trois mois. Ok. T'as identifié les signaux faibles qui font qu'il y a du churn ? Juste avant. L'esprit d'entreprise, je dirais, le corps qui fait que tu rejoins une famille et que tu te mets… Le, l'offre. Donc moi je suis arrivé il y a deux mois, mais l'offre qui est floue, l'offre qui manque de clarté, et ça, ça embrouille les closers. Donc soit t'es très bon, tu mets les mains dans le cambouis et tu viens chercher ta clarté, et en fait t'as ta façon de closer. Soit tu te dis, putain, c'est trop le bordel, je comprends rien, et en fait tu pars et tu vas sur une autre. Donc ouais, clarté et esprit de boîte. Ça joue beaucoup, ouais. Je pense que tu vois juste là-dessus, mais ça revient un petit peu à ce qu'on se disait avant. C'est que pour moi, effectivement,

1:05:29c'est les points qui font qu'il y a d'autres choses. C'est qu'en fait, si la personne, elle ne se sent pas appartenir au groupe, pourquoi elle donnerait sa loyauté au groupe, en fait ? Ça ne fait pas de sens. Donc, ouais, ça, c'est un point très important à prendre en compte pour le groupe. Ok. Ok. Intéressant. C'est good, hein ? Je crois qu'on a fait le tour. Le tour. Merci. C'était un plaisir en tout cas. Merci pour la discussion, c'est cool. J'espère que ceux qui étaient en live ont apprécié. On a eu quelques personnes qui étaient là. Merci à toi. Et puis, je te souhaite tout le succès avec The Ecosystem et tous les autres business que tu as. Écoute, je te remercie vraiment. C'était un plaisir d'échanger, très pertinent dans tes questions. J'ai bien aimé aussi toute l'application que tu as mise dans la préparation de ce rendez-vous. Pour être honnête, c'est la première fois que je vois ça, donc tu n'es pas CMO pour rien, donc c'est une bonne nouvelle. Franchement, c'était vraiment bien. J'ai apprécié l'échange, les questions étaient hyper pertinentes et

1:06:29très bien calibrées. Merci pour ça, c'était un très bel échange. J'ai hâte de voir un petit peu peut-être les shorts qu'on va pouvoir sortir ou même le retour des gens, ça fera plaisir. Merci à tous ceux qui ont suivi le live et on se retrouve pour un prochain épisode.